顧客在做購買決策的時候,有很多考慮因素,以下是專家歸納出影響採購的「價值三要素」,可以讓銷售成功率大大提升:

要素1:跟哪一家公司買?
顧客為什麼向你買而不向你的競爭對手採購?銷售專家在課堂上經常要求學員做一個練習,就是站在顧客的觀點,思考「顧客最重視貴公司哪一個事項」。而結果令人驚訝地發現,即使學員來自不同的地區和產業,他們的答案卻相當雷同。前3名依序是公司聲譽、財務穩定性和歷史悠久,其他還有公司規模、距離、產品種類多等等,這些就是對顧客具有意義的條件。

要素2:跟誰買?
如果讓顧客回答一個問題「顧客向╴╴的人購買」。答案可能是「認識」「喜歡」或「信任」「專業度」等等,顧客不僅在意你的專業程度,也在意你是不是一個好人,是否有心為他們解決問題。專家認為最重要的條件是真誠的「關心」,即使是產品較差或價格較高,顧客也願意購買,可見這是一項最有效的業務基本心態。

要素3:買什麼?
產品、價格和附加價值等都是重要的考量項目。其中,「價格」僅是商品的一部分,而公司、人員和商品才是構成商品的整體。顧客雖然都會先提出價格問題,但其他關心的條件也相當多。因此銷售人員要盡量以自己的公司為最主要的談話主題,來轉移顧客對價格的關心。例如,詢問顧客「作採購決策時,評量合作公司的標準有那些?」來幫助顧客注意到你的商品其他優越的特性。

(取材自《換上顧客的腦袋》,麥格羅.希爾出版。摘錄/何珮琪)

★脈絡地圖 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()