Map of Mind Log★脈絡地圖

顧客在做購買決策的時候，有很多考慮因素，以下是專家歸納出影響採購的「價值三要素」，可以讓銷售成功率大大提升：

要素1：跟哪一家公司買？
顧客為什麼向你買而不向你的競爭對手採購？銷售專家在課堂上經常要求學員做一個練習，就是站在顧客的觀點，思考「顧客最重視貴公司哪一個事項」。而結果令人驚訝地發現，即使學員來自不同的地區和產業，他們的答案卻相當雷同。前3名依序是公司聲譽、財務穩定性和歷史悠久，其他還有公司規模、距離、產品種類多等等，這些就是對顧客具有意義的條件。

要素2：跟誰買？
如果讓顧客回答一個問題「顧客向╴╴的人購買」。答案可能是「認識」「喜歡」或「信任」「專業度」等等，顧客不僅在意你的專業程度，也在意你是不是一個好人，是否有心為他們解決問題。專家認為最重要的條件是真誠的「關心」，即使是產品較差或價格較高，顧客也願意購買，可見這是一項最有效的業務基本心態。

要素3：買什麼？
產品、價格和附加價值等都是重要的考量項目。其中，「價格」僅是商品的一部分，而公司、人員和商品才是構成商品的整體。顧客雖然都會先提出價格問題，但其他關心的條件也相當多。因此銷售人員要盡量以自己的公司為最主要的談話主題，來轉移顧客對價格的關心。例如，詢問顧客「作採購決策時，評量合作公司的標準有那些？」來幫助顧客注意到你的商品其他優越的特性。

（取材自《換上顧客的腦袋》，麥格羅．希爾出版。摘錄／何珮琪）